2015-05-05
作者：通威報
四川片區(qū)養(yǎng)殖業(yè)普遍存在養(yǎng)殖規(guī)模偏小且分散的情況，加上終端市場價格的持續(xù)疲軟，以及氣候的影響，近兩年很多養(yǎng)殖戶都出現深度虧損甚至紛紛逃離養(yǎng)殖業(yè)的現象。四川片區(qū)水產養(yǎng)殖由于條件限制，大部分都規(guī)模小，因此漁業(yè)設施化、智能機械化、集約化、規(guī)?；酿B(yǎng)殖模式推行緩慢，加上水產養(yǎng)殖行業(yè)近3年的持續(xù)低迷及部分養(yǎng)殖戶養(yǎng)殖觀念落后，大部分的養(yǎng)殖戶都出現虧損的情況，而一些養(yǎng)殖技術較好的養(yǎng)殖戶，養(yǎng)殖雖然有盈利，但是盈利部分難以支撐整個家庭的開支，水產養(yǎng)殖業(yè)資金出現了嚴重短缺。此外，競爭廠家頻頻實施密集開發(fā)、服務營銷、會議營銷、實證營銷、人海戰(zhàn)術措施，終端產品價格持續(xù)在低價位區(qū)間運行，終端養(yǎng)殖群體及銷售網絡積極性、投入激情、養(yǎng)殖信心、經營信心均嚴重不足，川內水產料市場出現小公司得志、大公司市場份額均出現了20%-30%的擠壓。
如何解決終端養(yǎng)殖戶逃離和經銷商資金壓力，如何有效發(fā)展新網絡，如何發(fā)揮我們的核心技術優(yōu)勢避免與競爭廠家惡性競爭，是目前擺在整個市場營銷工作面前并亟待解決的問題。
去年“尋找水產養(yǎng)殖能手”活動的開展，為整個市場營銷工作帶來了新意?？蛻糁饕ㄟ^市場人員、技術老師的推薦以及口口相傳參與到活動中來，客戶參與度較高，興趣也很濃。主要是通過養(yǎng)殖戶競猜溶氧、ph、透明度等方式貫穿技術、提高興趣。在會中參與養(yǎng)殖戶積極性較高，但也有部分養(yǎng)殖戶稍顯靦腆，互動性不強。很多與會人員反映通威和其他廠家開會不一樣，通威摒棄了死板的開會方式，創(chuàng)新的會議讓養(yǎng)殖戶學到養(yǎng)殖技術的同時，也感受到更多樂趣。耳聽為虛、眼見為實的方式，讓通威的品牌從廣告走到魚塘，把數字變成實打實的效果，最重要的是，養(yǎng)殖戶認可了養(yǎng)殖技術的與時俱進和重要性。
在開展“尋找水產養(yǎng)殖能手”活動中，也遇到了一些困難，主要存在的問題是可操作標準少，即可利用的標準答案少，同一區(qū)域反復召開比較困難，不能競猜同一個數據。針對這種情況，我們讓養(yǎng)殖戶競猜透明度、pH等指標，然后引出調水方案及通威365養(yǎng)殖模式的重要性，讓養(yǎng)殖戶重視調水，重視漁業(yè)設施投入，認識到通威365養(yǎng)殖模式的先進性與重要性，也認識到水產養(yǎng)殖未來一定是漁業(yè)規(guī)?；O業(yè)集約化、漁業(yè)設施化、漁業(yè)智能化、水產食品安全化。
“尋找水產養(yǎng)殖能手”活動的意義主要是在一定的區(qū)域樹立了標桿，從而對我公司高質高性價比的產品起到宣傳帶動作用。在通威365先進養(yǎng)殖模式推廣方面，銷售漁業(yè)機械上百套、推廣分區(qū)投喂技術上千戶?；顒拥拈_展，讓終端養(yǎng)殖戶口口相傳，全面快速樹立起良好的市場口碑，在后期吸引了較多主要競爭廠家的客戶加入到通威來。因此，養(yǎng)殖能手活動能夠起到由點帶面，由量變到質變的效果，并且養(yǎng)殖能手活動在四川水產行業(yè)內開出了通威的勢氣，開出了通威的人氣，開出了通威的旺氣，彰顯并強化了公司產品養(yǎng)殖效果、提升針對養(yǎng)殖群體的經濟效益，增強了客戶群體的穩(wěn)定性、對公司及產品的依賴性和忠誠度，最終助推公司客戶群體及銷量的大幅增長。
今年的“我是水產養(yǎng)殖能手”活動，公司將深化科技服務力量，增加科技服務營銷人員。在引進十多個水產專業(yè)研究生的同時，統(tǒng)一全面配置服務裝備，配套選拔活動的相關資源如動保產品、漁業(yè)設施等相關資料，強化活動開展的考核標準及專項激勵措施，并落實、執(zhí)行和檢查到位。此外，強化通心粉社區(qū)的宣貫、現場引導客戶注冊、逐步使得終端養(yǎng)殖戶進入到通心粉社區(qū)中來，逐漸成為真正的通心粉粉絲。除此之外，在今年的養(yǎng)殖能手活動中設置題庫，讓養(yǎng)殖戶搶答，該方式可以在片區(qū)內循環(huán)重復開展。
今年，四川通威將用科技服務助推價值營銷，全面倡導營銷思維創(chuàng)新及營銷措施創(chuàng)新，全力推行營銷轉型、堅持品質至上、科技服務取勝。通過通威先進的365養(yǎng)殖模式及水產養(yǎng)殖能手選拔活動，幫助養(yǎng)殖戶提升養(yǎng)殖水平，打造公司、經銷商、養(yǎng)殖戶三贏局面。此外，更新傳統(tǒng)的重網絡輕服務的營銷觀念，勇于突破，敢于創(chuàng)新，實現全面的營銷轉型，走出科技服務、模式推廣、水產養(yǎng)殖能手活動的全面推進，全面構建用戶交流社區(qū)的科技服務營銷之路。
營銷團隊的打造也是營銷工作中的重點。水產業(yè)務團隊主要是通過每月的技能培訓，讓他們不僅有做產品銷售和科技服務的能力，而且貫徹落實各項工作的執(zhí)行能力與綜合服務技能，確保執(zhí)行到位，從而有序、有效地推動市場的穩(wěn)健發(fā)展。
成立融資隊伍，主動幫助客戶解決資金困難。針對經銷商因資金困難而影響銷量的現狀，公司多方面尋找解決途徑。2015年，公司成立了專門的融資隊伍，主動幫助客戶規(guī)劃全年資金需求、多措施拓寬客戶融資渠道、提前協助客戶辦理融資手續(xù)，確保客戶正常的養(yǎng)殖、經營活動。
大力推進與落實示范實證工作。對于今年極有可能出現的“厄爾尼諾”天氣，在水產方面，公司提前推行全面均衡增氧、藻菌調控等措施來指導養(yǎng)殖戶積極主動應對，盡量避免因氣候因素導致的養(yǎng)殖效果低下。
會議營銷鏈接互聯網，線上線下一起動。年初是重拳出擊、啟動市場、鎖定客戶的最佳時機，而會議營銷則是讓我們提高市場份額、營造品牌知名度的一個重要方式。貫穿在會議營銷活動中的養(yǎng)殖能手活動，無疑是營銷推廣工作中最能讓客戶、公司服務人員及客戶代表參與性、互動性、接受性、體驗性、接收度極強的現場學習與交流的方式。由通心粉社區(qū)承辦的“我是水產養(yǎng)殖能手”活動通過嵌入會議營銷，能夠做到現場成功開發(fā)大量終端客戶，提升市場網絡，同時也能提高養(yǎng)殖戶群體對公司及服務人員、客戶代表的滿意度，而通心粉社區(qū)的宣貫，給養(yǎng)殖戶灌輸養(yǎng)殖業(yè)也進入了“互聯網+”時代，將引導養(yǎng)殖戶養(yǎng)殖技術現代化，養(yǎng)殖資源網絡整合化。此項活動的開展將在我們進行新網絡和新用戶開發(fā)方面，起到用數據說服與現場效果展示的作用。
我認為，對獲得股份級的“養(yǎng)殖能手”應加大投入力度，樹立“高大上”的宣傳標準，展現通威養(yǎng)殖能手的魄力與實力，在當地樹典型，擴大影響力，采用公司扶持加養(yǎng)殖能手傳幫帶的方式，讓養(yǎng)殖能手真正起到帶頭作用，擴大市場影響力。每年活動的形式和內容應有創(chuàng)新，讓養(yǎng)殖戶既能學到技術又感到新鮮時尚，對活動產生渴望，對通威的科技產生依賴性，從而持續(xù)提高養(yǎng)殖水平，提升養(yǎng)殖效益。